Innovation fournisseurs : comment lancer un challenge d'innovation avec vos fournisseurs

Vos fournisseurs savent des choses sur votre produit que vous ignorez. Ils voient comment vos concurrents achètent la même pièce, quelles tolérances vous exigez sans jamais vous en servir, et où vos plans ralentissent leur ligne plus que nécessaire. L’essentiel de ce savoir ne vous parvient jamais, parce que personne ne le demande. L’innovation fournisseurs, c’est l’habitude de demander, et un challenge fournisseurs est la façon la plus simple de commencer.

Ce guide explique ce qu’est l’innovation fournisseurs, pourquoi les fournisseurs se taisent, comment mener un challenge du brief au pilote, et comment répondre aux deux questions que chaque fournisseur pose en premier : à qui appartient l’idée, et qui profite des économies ? Pour le cadre général, lisez ce qu’est l’open innovation.

Qu’est-ce que l’innovation fournisseurs ?

L’innovation fournisseurs consiste à obtenir de nouvelles idées, de nouveaux produits et des améliorations de la part des entreprises auprès desquelles vous achetez, puis à transformer les meilleures en changements dans vos produits, vos procédés ou vos coûts. Cela va de petites suggestions, comme un matériau moins cher qui respecte la même spécification, jusqu’au développement commun d’un nouveau composant.

Ce n’est pas la même chose que le développement fournisseurs, où vous aidez un fournisseur à améliorer sa propre qualité ou ses délais. Dans l’innovation fournisseurs, c’est le fournisseur qui vous aide.

Pourquoi demander des idées à vos fournisseurs ?

Parce qu’une grande partie de ce que vous vendez est fabriquée chez eux. Dans beaucoup d’entreprises industrielles, les pièces et matières achetées représentent souvent plus de la moitié du coût du produit fini, et ceux qui fabriquent ces pièces tous les jours savent où se trouve le coût.

Quelques exemples bien documentés montrent jusqu’où cela peut aller :

• Procter & Gamble. En 2006, deux dirigeants de P&G, Larry Huston et Nabil Sakkab, ont décrit le modèle Connect + Develop dans la Harvard Business Review. Plus de 35 % des nouveaux produits de P&G sur le marché contenaient alors des éléments venus de l’extérieur, contre environ 15 % en 2000. Les principaux fournisseurs faisaient partie des réseaux sur lesquels l’entreprise s’appuyait.
• Toyota et Honda. Dans « Building Deep Supplier Relationships » (Harvard Business Review, 2004), Jeffrey Liker et Thomas Choi ont montré comment les deux constructeurs ont bâti des relations étroites et exigeantes avec des fournisseurs nord-américains, souvent les mêmes qui avaient des relations difficiles avec les constructeurs de Detroit.
• McKinsey. Dans une enquête menée auprès de plus de 100 grandes organisations de plusieurs secteurs, les entreprises qui collaboraient régulièrement avec leurs fournisseurs affichaient une croissance plus forte, des coûts d’exploitation plus bas et une rentabilité plus élevée que leurs concurrents.

Pourquoi les fournisseurs gardent-ils leurs idées pour eux ?

Si vos fournisseurs ont des idées, pourquoi ne les entendez-vous pas ? En général pour l’une de ces cinq raisons :

• Personne ne demande. Le contact passe par les acheteurs, et les acheteurs sont évalués sur le prix. Un fournisseur qui propose une meilleure conception se voit souvent simplement demander un prix plus bas sur l’ancienne.
• Ils ont peur de perdre l’idée. Un fournisseur qui partage une économie craint que vous la mettiez en appel d’offres et confiiez le travail à un concurrent.
• Ils ont peur de perdre leur marge. Si une idée réduit votre coût de 10 %, leur prix baissera-t-il aussi de 10 % ?
• Il n’y a pas de porte d’entrée. Les ingénieurs qui pourraient juger une idée ne rencontrent jamais ceux du fournisseur.
• Rien ne se passe. Un fournisseur qui a proposé quelque chose il y a deux ans sans jamais recevoir de réponse ne proposera plus rien.

Un bon challenge fournisseurs répond à chacun de ces points dans le brief, avant que quiconque ne soumette quoi que ce soit.

Quelles sont les façons d’innover avec ses fournisseurs ?

Façon	Comment ça marche	Utile pour	Attention à
Revues d’affaires	Ajouter un point innovation aux revues trimestrielles avec les fournisseurs clés	Vos principaux fournisseurs, peu de travail en plus	Les idées se perdent dans la discussion sur le prix
Journées fournisseurs	Inviter les fournisseurs à présenter de nouvelles technologies à vos ingénieurs	Voir ce qui est nouveau, rencontrer leurs ingénieurs	Un salon dans vos locaux, peu de suivi
Trophées fournisseurs	Récompenser la meilleure contribution de l’année	Reconnaissance, montre que les idées comptent	Récompense ce qui est déjà fait, ne demande rien de nouveau
Développement commun	Un projet avec un fournisseur sur un composant ou un procédé	Travail technique de fond, partenaires de long terme	Lent, demande contrats et confiance dès le départ
Challenge fournisseurs	Soumettre un problème à un groupe de fournisseurs et comparer leurs réponses	Problèmes précis, nombreux fournisseurs, réponses comparables	Demande des règles claires sur la propriété et les gains, un jury et des réponses rapides

La plupart des entreprises finissent par combiner plusieurs façons. Le challenge est souvent le moyen le plus rapide de savoir quels fournisseurs méritent un projet de développement commun.

Comment mener un challenge fournisseurs ?

Ces neuf étapes mènent un challenge du problème au pilote. Un premier challenge dure en général huit à dix semaines.

1. Choisir un problème avec un responsable métier. « Réduire de 15 % le coût du support arrière », « Réduire les déchets d’emballage à la réception » ou « Trouver un remplaçant pour un matériau que nous ne pouvons plus nous procurer ». Le responsable est la personne dont l’équipe testera les réponses.
2. Fixer d’abord les règles avec les achats et le juridique. À qui appartient une idée, que devient-elle si vous ne l’utilisez pas, et comment les économies sont-elles partagées ? Voir la section suivante. Un challenge sans ces règles reçoit des réponses polies et vides.
3. Choisir qui inviter. Commencez par les fournisseurs stratégiques de la catégorie, puis ajoutez-en quelques-uns que vous aimeriez mieux connaître. Inviter des fournisseurs concurrents ne pose pas de problème, tant que chacun ne voit que ses propres réponses.
4. Rédiger le brief. Le problème chiffré, les contraintes, ce qu’est une bonne réponse, ce que vous offrez, les règles sur la propriété et les gains, et le calendrier.
5. Fixer les critères d’évaluation et le jury avant de publier. Le responsable métier, un ingénieur et une personne des achats. Écrivez les critères dans le brief, pour que les fournisseurs sachent comment ils seront évalués.
6. Laisser le challenge ouvert quatre à six semaines. Répondez aux questions à un seul endroit, pour que tous les fournisseurs aient la même information.
7. Noter chacun de son côté, puis se réunir. Chaque juré note toutes les réponses selon les critères avant que le jury en discute.
8. Tester les meilleures idées. Un essai sur une ligne, une série d’échantillons ou une revue technique avec le fournisseur. Écrivez d’abord les critères de réussite.
9. Répondre à chaque fournisseur. Une décision et une courte explication pour chaque réponse, y compris les refus. Citez le fournisseur si vous utilisez son idée. Le prochain challenge en dépend.

Nos guides pour écrire une campagne d’idées et mener une première campagne en dix jours détaillent la mécanique pour les challenges internes. Presque tout s’applique ici.

Que promettre sur la propriété et les économies ?

Ces deux questions décident si les fournisseurs vous envoient leurs meilleures idées ou leurs brochures. Réglez-les avec les achats et le juridique avant de publier, et écrivez-les simplement dans le brief.

Question	Une réponse courante
À qui appartient l’idée ?	Le fournisseur reste propriétaire de ses idées et de son savoir-faire. Si vous voulez utiliser une idée, vous en fixez d’abord les conditions avec ce fournisseur.
Donnerez-vous l’idée à un concurrent ?	Non. Une idée que vous retenez est développée avec le fournisseur qui l’a proposée, au moins pendant une durée convenue.
Que voient les fournisseurs ?	Seulement leurs propres réponses. Personne ne voit l’idée d’un autre fournisseur.
Qui profite des économies ?	Une part fixée à l’avance, souvent partagée sur une période donnée, par exemple la première année ou le premier contrat.
Une idée soumise influence-t-elle le prochain appel d’offres ?	Elle doit compter en faveur du fournisseur, jamais contre lui. Dites comment.

Les conditions exactes sont une décision d’affaires qui vous revient, et le bon partage dépend de la catégorie et de l’ampleur de l’économie. L’essentiel est que les conditions existent avant toute soumission, et qu’elles soient écrites.

Comment évaluer les idées des fournisseurs ?

Notez chaque réponse selon les mêmes quelques critères, de 1 à 5 ou de 1 à 10, avec un court commentaire. Une grille courante pour les challenges fournisseurs :

Critère	La question derrière
Valeur	Combien l’idée fait-elle économiser ou gagner par an, et quelle confiance avons-nous dans ce chiffre ?
Adéquation au brief	Résout-elle le problème décrit, dans nos contraintes ?
Effort pour tester	Peut-on la tester sur une ligne ou une série, ou faut-il de nouveaux outillages et des homologations ?
Risque	Que peut-il arriver pour la qualité, la sécurité, les livraisons ou la certification ?
Capacité du fournisseur	Ce fournisseur peut-il produire à nos volumes, avec la qualité requise ?

Notez d’abord seul, puis discutez, pour que la personne la plus haut placée dans la salle ne décide pas pour tout le monde. Nos guides sur les grilles d’évaluation et sur la façon de prioriser les idées expliquent la pondération et l’étalonnage.

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes ?

• Laisser les achats piloter seuls. Si le seul contact est l’acheteur, les fournisseurs prendront le challenge pour une négociation de prix. Mettez un ingénieur ou le responsable métier en avant.
• Un problème flou. « Envoyez-nous vos innovations » rapporte des catalogues. Un problème clair et chiffré rapporte des solutions.
• Aucune réponse sur la propriété et les économies. Les fournisseurs qui ont de bonnes idées les gardent tant qu’ils ne savent pas ce qu’elles deviendront.
• Des réponses lentes. Chaque semaine d’attente d’une décision rend le prochain challenge plus difficile.
• Mettre l’idée en appel d’offres. Faites-le une fois, et plus aucun fournisseur ne proposera rien. Ils se parlent.

De quels outils avez-vous besoin ?

Pour un premier challenge avec cinq fournisseurs, l’e-mail et un tableur suffisent. Ils ne suffisent plus quand vingt fournisseurs répondent, quand chacun ne doit voir que ses propres idées, ou quand vous devez montrer ce qu’est devenu le challenge de l’an dernier.

Hives gère un challenge fournisseurs comme un challenge à part entière. Les fournisseurs répondent à un court formulaire sans créer de compte. En tant qu’invités, ils voient leur challenge et rien d’autre dans votre hive. Vous pouvez masquer les réponses pour que chaque fournisseur ne voie que les siennes, réserver les questions sensibles aux managers, et laisser le jury noter toutes les réponses selon les mêmes critères, au même endroit. Hives n’inclut ni gestion des fournisseurs, ni contrats, ni achats. Notre guide des logiciels d’open innovation compare les options par usage, et notre guide sur le startup scouting et les appels ouverts décrit la même méthode pour les start-up.

Questions fréquentes

Qu’est-ce que l’innovation fournisseurs ?

L’innovation fournisseurs consiste à obtenir des idées, des produits et des améliorations des entreprises auprès desquelles vous achetez, et à transformer les meilleures en changements dans vos produits, procédés ou coûts. Cela va de matériaux moins chers qui respectent la même spécification au développement commun de nouveaux composants.

Qu’est-ce qu’un challenge d’innovation fournisseurs ?

Un challenge d’innovation fournisseurs est un appel lancé à un groupe de fournisseurs pour résoudre un problème précis avant une date donnée. Tous les fournisseurs répondent aux mêmes questions, un jury note les réponses selon des critères convenus, et les meilleures idées sont testées dans un pilote.

Comment amener les fournisseurs à partager leurs meilleures idées ?

Posez une question précise, mettez en avant un ingénieur ou le responsable métier plutôt que le seul acheteur, et fixez les règles sur la propriété et les économies avant toute soumission. Répondez ensuite vite à chaque fournisseur, y compris en cas de refus.

À qui appartient une idée soumise par un fournisseur ?

C’est à vous et au fournisseur de le convenir, et cela doit figurer dans le brief. Une règle courante : le fournisseur reste propriétaire de ses idées et de son savoir-faire, et une idée que vous utilisez est développée avec ce fournisseur, selon des conditions convenues au préalable.

Les fournisseurs doivent-ils profiter des économies issues de leurs idées ?

Dans la plupart des cas, oui. Si les fournisseurs pensent que leur idée finira en baisse de prix pour eux-mêmes, ils la gardent. Une part des économies sur une durée convenue, fixée avant le lancement du challenge, est une façon courante de rendre le partage intéressant.

En quoi un challenge fournisseurs diffère-t-il d’un appel ouvert aux start-up ?

Un challenge fournisseurs s’adresse à des entreprises auprès desquelles vous achetez déjà : les questions portent sur la propriété, les économies et le prochain appel d’offres. Un appel ouvert aux start-up s’adresse à des entreprises que vous ne connaissez pas encore : les questions portent sur la maturité technologique, les pilotes et la façon d’acheter auprès d’une petite entreprise.

Sources

• Larry Huston et Nabil Sakkab, « Connect and Develop: Inside Procter & Gamble’s New Model for Innovation », Harvard Business Review, mars 2006
• Jeffrey K. Liker et Thomas Y. Choi, « Building Deep Supplier Relationships », Harvard Business Review, décembre 2004
• McKinsey & Company, Overcoming barriers to multitier supplier collaboration