Le startup scouting, c’est la façon dont une entreprise repère de jeunes sociétés capables de résoudre un problème qu’elle a, puis transforme les meilleures en pilote. Il y a deux directions. On peut chercher : bases de données, salons, accélérateurs, recherche. Ou on peut demander : publier un appel ouvert avec un problème clair et laisser les start-up venir. Les entreprises qui s’y prennent bien font les deux, et c’est sur l’appel que la plupart trébuchent.
Ce guide présente les façons de faire du scouting, les cas où un appel vaut mieux qu’une recherche, la conduite d’un appel du cahier des charges au pilote, et ce qu’apporte le venture clienting. Pour le cadre général, commencez par qu’est-ce que l’open innovation.
Qu’est-ce que le startup scouting ?
Le startup scouting consiste à rechercher de façon méthodique les start-up dont le produit ou la technologie répond à un besoin de l’entreprise, à vérifier qu’elles tiennent la route, puis à choisir avec qui travailler. Ce n’est pas de l’investissement : on cherche un fournisseur, un partenaire ou un pilote, pas une participation.
Cinq façons de faire sont courantes :
| Méthode | Comment ça marche | Utile pour | Point de vigilance |
|---|---|---|---|
| Bases de données et plateformes | Interroger des bases de start-up par technologie, marché ou stade de financement | Une longue liste, vite | Fiches souvent périmées ; on voit qui est référencé, pas qui est le meilleur |
| Salons et journées de pitch | Rencontrer des start-up sur les salons, soirées de pitch et demo days | Voir l’équipe, premier tri | Le hasard : on rencontre qui est là |
| Accélérateurs et fonds | Demander des mises en relation à leurs équipes portefeuille | Des start-up déjà filtrées | On ne voit que le portefeuille d’un réseau |
| Veille scientifique | Fouiller brevets, publications et études technologiques pour trouver qui travaille sur le problème | Questions techniques pointues, technologies précoces | Trouve des laboratoires autant que des start-up ; demande de l’expertise |
| Appel ouvert | Publier un problème et laisser les start-up candidater | Problèmes précis, réponses comparables, start-up inconnues | Exige un bon cahier des charges, un jury et des réponses rapides, sinon il se retourne contre vous |
Les quatre premières consistent à chercher, la cinquième à demander. La recherche donne une liste ; l’appel donne des réponses à votre question, écrites par les start-up elles-mêmes, dans un format comparable.
Quand un appel ouvert vaut-il mieux qu’une recherche ?
Un appel est le bon outil quand :
- le problème est précis. « Réduire de 20 % le poids des emballages sans changer la ligne de conditionnement » appelle des réponses utiles. « Des idées pour le développement durable » appelle des plaquettes commerciales.
- vous ne savez pas qui sont les bonnes start-up. Une recherche ne trouve que ce qui est décrit comme vous l’attendez. Un bon appel touche la start-up qui a résolu le problème dans un autre secteur.
- vous voulez comparer ce qui est comparable. Tout le monde répond aux mêmes questions : le jury compare des réponses, pas des présentations commerciales.
- vous pouvez promettre quelque chose de concret. Un pilote rémunéré, un accès à un site ou à des données, un interlocuteur nommé. Les start-up ont peu de temps et répondent aux appels qui peuvent déboucher sur du chiffre d’affaires.
La recherche convient mieux quand le domaine est petit et connu, quand il vous faut vite une technologie précise, ou quand la confidentialité empêche de décrire le problème en public. En pratique, les deux s’alimentent : la liste issue de la recherche vous dit qui inviter à l’appel.
Comment lancer un appel ouvert aux start-up ?
Ces dix étapes mènent d’un problème à un pilote. Un premier appel prend en général huit à douze semaines.
- Choisir un seul problème, avec un responsable et un budget. Le responsable est celui dont l’équipe mènera le pilote. Si personne ne porte le résultat, personne n’agira, et l’appel tournera au théâtre de l’innovation.
- Rédiger le cahier des charges. Le problème, les contraintes, ce qu’est une bonne réponse, ce que vous offrez et le calendrier. Le modèle est plus bas.
- Fixer les critères de notation et le jury avant la publication. Trois à cinq personnes : la responsable du problème, un expert technique, quelqu’un des achats ou du juridique. Des critères fixés d’avance empêchent la voix la plus forte de décider.
- Garder le dossier court. Huit à dix questions au maximum. Ne demandez que ce que vous noterez ; le reste coûte du temps aux bonnes start-up et vous fait perdre des candidatures.
- Publier là où sont les start-up. Accélérateurs et incubateurs, services de valorisation des universités, fédérations professionnelles, LinkedIn, et invitations directes aux start-up repérées lors de la recherche. Une page sur votre site touche surtout ceux qui vous connaissent déjà.
- Laisser l’appel ouvert quatre à six semaines et répondre aux questions publiquement. Publiez les questions reçues avec vos réponses, pour que tous les candidats disposent des mêmes informations.
- Trier, puis noter. Un premier tri écarte les réponses manifestement hors sujet. Ensuite, chaque juré note seul les autres selon les critères convenus, avant la réunion du jury.
- Inviter une liste restreinte à pitcher. Trois à six start-up, 30 minutes chacune, avec la responsable du problème dans la salle. Demandez comment se déroulerait le pilote, pas seulement ce que fait le produit.
- Signer un pilote, pas un programme. Petit, rémunéré, limité dans le temps, avec des critères de réussite écrits avant de commencer. Voir plus bas.
- Répondre à tout le monde. Chaque candidat reçoit une décision et une courte explication, y compris les refus. Les start-up se parlent, et le prochain appel dépend de la réputation de celui-ci.
Nos guides pour rédiger une campagne d’idées efficace et mener une première campagne en 10 jours décrivent la même mécanique pour les campagnes internes ; l’essentiel se transpose.
Que mettre dans le cahier des charges ?
Un cahier des charges auquel une start-up peut répondre en une soirée, et que votre jury peut noter, compte sept parties :
| Partie | Ce qu’on y écrit | Exemple |
|---|---|---|
| Le problème | Un paragraphe, en langage simple, avec des chiffres | Notre suremballage pèse 340 g par carton. Nous voulons le réduire de 20 %. |
| Pourquoi c’est important | La raison business, pour que les start-up mesurent l’enjeu | L’emballage est notre deuxième poste de coût matière et un objectif de notre plan climat 2028. |
| Les contraintes | Ce qui ne peut pas changer | Même ligne de conditionnement, même plan de palettisation, contact alimentaire |
| Ce qu’est une réussite | Comment vous jugerez un pilote | Testé 8 semaines sur une ligne, sans hausse du taux de casse |
| Ce que vous offrez | Budget pilote, accès, données, interlocuteur, contrat possible | Un pilote rémunéré dans une usine, avec un ingénieur emballage comme contact |
| Le calendrier | Date limite, liste restreinte, pitchs, début du pilote | Ouvert jusqu’au 15 mars, pitchs en avril, pilote dès juin |
| Ce que vous ne demandez pas | Propriété intellectuelle, exclusivité, confidentialité à ce stade | Aucune information confidentielle dans le dossier, aucune cession de droits |
La dernière ligne compte plus que beaucoup d’entreprises ne le pensent. Exiger des informations confidentielles ou des droits de propriété intellectuelle dans le dossier est le moyen le plus sûr de perdre les start-up que vous voulez le plus. Demandez d’abord une description publiable ; signez un accord de confidentialité avec la liste restreinte seulement.
Comment le jury doit-il noter les candidatures ?
Notez chaque réponse sur les mêmes quelques critères, de 1 à 10 ou de 1 à 5, avec une courte justification. Un jeu courant :
| Critère | La question derrière |
|---|---|
| Adéquation au cahier des charges | Cela résout-il notre problème, dans nos contraintes ? |
| Maturité technologique | Où en est-on ? Prototype de laboratoire, testé en conditions réelles, déjà en service ? |
| Délai avant pilote | Pourrait-on le tester sur site d’ici trois mois ? |
| Références | L’équipe a-t-elle livré quelque chose de comparable, avec un client qu’on peut appeler ? |
| Faisabilité commerciale | Pourrait-on l’acheter à grande échelle si le pilote réussit ? Prix, support, taille de l’entreprise |
Pour la maturité, beaucoup d’entreprises utilisent les niveaux de maturité technologique (TRL) employés par la Commission européenne dans ses programmes de recherche : de TRL 1, principes de base observés, à TRL 9, système éprouvé en conditions opérationnelles. Un pilote demande en général TRL 6 ou plus, un prototype démontré dans un environnement représentatif.
Chacun note seul, puis on discute. Nos guides sur les grilles d’évaluation des idées et sur la priorisation des idées traitent de la pondération et de l’harmonisation des notes.
Qu’est-ce que le venture clienting, et quelle place lui donner ?
Le venture clienting consiste à travailler avec une start-up en tant que client plutôt qu’en tant qu’investisseur : l’entreprise achète le produit pour un pilote, le teste dans une vraie unité opérationnelle et, si cela marche, en achète davantage. Gregor Gimmy a conçu le modèle chez BMW et a créé la BMW Startup Garage en 2015 pour le mettre en œuvre. Il s’est depuis diffusé dans d’autres grands groupes, surtout en Allemagne.
| Venture clienting | Corporate venture capital | Accélérateur | |
|---|---|---|---|
| Ce que fait l’entreprise | Achète un produit et le teste | Prend une participation | Anime un programme pour de jeunes équipes |
| Ce que reçoit la start-up | Un client payant et une référence | Des fonds | Accompagnement, réseau, parfois des fonds |
| Délai avant un résultat business | Des mois | Des années | Des années, au mieux |
| Qui doit s’impliquer | Une unité opérationnelle avec un problème | Une équipe d’investissement | Une équipe programme |
Venture clienting et appel ouvert vont ensemble. L’appel trouve et compare les start-up ; le venture clienting est la façon de travailler avec la lauréate. Ce qui fait marcher le venture clienting rend aussi un appel digne d’une réponse : un vrai problème, une unité qui le porte, un pilote rémunéré et des achats rapides.
Comment faire d’un pilote autre chose qu’un pilote ?
Beaucoup de collaborations avec des start-up s’arrêtent entre un pilote réussi et un vrai contrat. En anglais, on parle de pilot purgatory. Cinq règles aident :
- Rémunérer le pilote. Un pilote payé mobilise les meilleurs de la start-up et montre que votre entreprise est sérieuse. Un pilote gratuit ne montre ni l’un ni l’autre.
- Fixer le périmètre et la durée. Un site ou un processus, en général 8 à 12 semaines.
- Écrire les critères de réussite avant de commencer. Ceux du cahier des charges, chiffrés. Ce qui se passe en cas de réussite doit déjà être convenu.
- Accélérer les achats. Prévoyez une procédure simplifiée pour les pilotes sous un certain montant. Une start-up ne peut pas attendre six mois un référencement fournisseur.
- Confier le pilote à un responsable métier, pas seulement à l’équipe innovation. C’est lui qui décidera du déploiement ; c’est donc lui qui doit le mener.
Quels outils faut-il ?
Pour un premier appel, un formulaire en ligne, une boîte mail partagée et un tableur suffisent. Ils ne suffisent plus quand plusieurs appels tournent en même temps, quand cinq jurés notent soixante réponses, ou quand il faut montrer ce que sont devenus les candidats de l’an dernier.
Les outils se rangent selon leur rôle. Les bases de start-up et les plateformes de dealflow aident à chercher. Les réseaux de solveurs font appel à des experts que vous ne connaissez pas. Certaines plateformes de gestion des idées permettent de mener des appels auprès de partenaires invités, avec un jury qui note au même endroit. Hives fait cela : chaque appel est un défi à part, les start-up répondent à un court formulaire sans créer de compte, les invités ne voient que leur défi, et le jury note chaque réponse selon les mêmes critères. Sur les offres Pro et Enterprise, vous pouvez connecter Findest, avec son propre abonnement, pour trouver les travaux de recherche et les start-up qui travaillent déjà sur le problème. Hives n’inclut ni base de start-up ni suivi des participations. Notre guide des logiciels d’open innovation compare les options selon leur rôle.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que le startup scouting ?
C’est la recherche méthodique de start-up capables de résoudre un problème précis de l’entreprise, suivie d’une vérification et du choix de celles avec qui mener un pilote. On cherche des fournisseurs et des partenaires, pas des participations.
Quelle différence entre startup scouting et appel ouvert ?
Le scouting consiste le plus souvent à chercher : bases de données, événements, réseaux, recherche. Un appel ouvert consiste à demander : vous publiez un problème et les start-up candidatent avec leur réponse. La recherche donne des noms, l’appel des réponses comparables. Beaucoup d’entreprises cherchent d’abord, puis invitent les meilleurs noms à l’appel.
Qu’est-ce que le venture clienting ?
C’est le fait, pour une entreprise, de devenir cliente d’une start-up plutôt qu’investisseur. Elle achète le produit pour un pilote dans une vraie unité opérationnelle, et en achète davantage si le pilote marche. Le modèle a été conçu chez BMW, qui a créé pour cela la BMW Startup Garage en 2015.
Combien de temps dure un appel ouvert aux start-up ?
Un premier appel prend en général huit à douze semaines entre la publication et le choix du pilote : quatre à six semaines d’ouverture, deux à trois semaines de tri et de notation, une à deux semaines pour les pitchs et la décision. Le pilote dure ensuite deux à trois mois.
Faut-il payer les start-up pour un pilote ?
Oui, dans la plupart des cas. Un pilote rémunéré obtient l’attention et les meilleurs profils de la start-up, et vérifie que votre entreprise sait réellement acheter à une start-up. Les pilotes gratuits finissent souvent sans décision.
Les start-up doivent-elles signer un accord de confidentialité pour candidater ?
Elles ne devraient pas avoir à le faire. Demandez une description qu’elles peuvent rendre publique, et ne signez d’accord de confidentialité qu’avec la liste restreinte, quand les détails arrivent. Un NDA d’entrée décourage beaucoup des start-up que vous voulez le plus.
Sources
- Global Venturing, Why the venture client model is “king” for startups (Gregor Gimmy sur l’origine du modèle chez BMW)
- INSEAD, étude de cas BMW Startup Garage
- Startbase, entretien avec Gregor Gimmy
- Commission européenne, programme de travail Horizon 2020 2014-2015, annexes générales, annexe G : niveaux de maturité technologique