Ihre Lieferanten wissen Dinge über Ihr Produkt, die Sie nicht wissen. Sie sehen, wie Ihre Wettbewerber dasselbe Teil einkaufen, welche Toleranzen Sie vorschreiben, aber nie nutzen, und wo Ihre Zeichnungen ihre Linie langsamer machen als nötig. Das meiste davon erreicht Sie nie, weil niemand fragt. Lieferanteninnovation ist die Gewohnheit, zu fragen, und eine Lieferanten-Challenge ist der einfachste Einstieg.
Dieser Leitfaden zeigt, was Lieferanteninnovation ist, warum Lieferanten schweigen, wie eine Challenge vom Briefing bis zum Pilot läuft und wie Sie mit den zwei Fragen umgehen, die jeder Lieferant zuerst stellt: Wem gehört die Idee, und wer bekommt die Einsparung? Für das größere Bild lesen Sie, was Open Innovation ist.
Was ist Lieferanteninnovation?
Lieferanteninnovation bedeutet, dass Sie neue Ideen, Produkte und Verbesserungen von den Unternehmen bekommen, bei denen Sie einkaufen, und die guten in Änderungen an Produkten, Prozessen oder Kosten umsetzen. Das reicht von kleinen Vorschlägen, etwa einem günstigeren Werkstoff, der dieselbe Spezifikation erfüllt, bis zur gemeinsamen Entwicklung eines neuen Bauteils.
Das ist nicht dasselbe wie Lieferantenentwicklung, bei der Sie einem Lieferanten helfen, seine eigene Qualität oder Liefertreue zu verbessern. Bei der Lieferanteninnovation hilft der Lieferant Ihnen.
Warum Lieferanten nach Ideen fragen?
Weil ein großer Teil dessen, was Sie verkaufen, bei ihnen entsteht. In vielen Industrieunternehmen machen Zukaufteile und Material oft mehr als die Hälfte der Kosten des fertigen Produkts aus, und wer diese Teile jeden Tag fertigt, weiß, wo die Kosten stecken.
Einige gut dokumentierte Beispiele zeigen, wie weit das gehen kann:
- Procter & Gamble. 2006 beschrieben zwei P&G-Manager, Larry Huston und Nabil Sakkab, das Modell Connect + Develop im Harvard Business Review. Damals hatten mehr als 35 Prozent der neuen P&G-Produkte am Markt Bestandteile, die von außen kamen, gegenüber rund 15 Prozent im Jahr 2000. Die wichtigsten Lieferanten waren eines der Netzwerke, auf die das Unternehmen setzte.
- Toyota und Honda. In „Building Deep Supplier Relationships“ (Harvard Business Review, 2004) zeigten Jeffrey Liker und Thomas Choi, wie beide Autohersteller enge und anspruchsvolle Beziehungen zu nordamerikanischen Lieferanten aufbauten, oft zu denselben Lieferanten, die mit den Autoherstellern in Detroit schwierige Beziehungen hatten.
- McKinsey. In einer Umfrage unter mehr als 100 großen Organisationen aus mehreren Branchen hatten Unternehmen, die regelmäßig mit Lieferanten zusammenarbeiten, höheres Wachstum, niedrigere Betriebskosten und eine höhere Rentabilität als ihre Wettbewerber.
Warum behalten Lieferanten ihre Ideen für sich?
Wenn Lieferanten Ideen haben, warum hören Sie sie nicht? Meist aus einem von fünf Gründen:
- Niemand fragt. Der Kontakt läuft über den Einkauf, und der Einkauf wird am Preis gemessen. Ein Lieferant, der eine bessere Konstruktion vorschlägt, wird oft nur nach einem niedrigeren Preis für die alte gefragt.
- Sie fürchten, die Idee zu verlieren. Ein Lieferant, der eine Einsparung teilt, befürchtet, dass Sie sie ausschreiben und den Auftrag einem Wettbewerber geben.
- Sie fürchten um ihre Marge. Wenn eine Idee Ihre Kosten um 10 Prozent senkt, sinkt dann auch ihr Preis um 10 Prozent?
- Es gibt keinen Weg hinein. Die Ingenieure, die eine Idee beurteilen könnten, treffen nie die Ingenieure des Lieferanten.
- Es passiert nichts. Ein Lieferant, der vor zwei Jahren etwas vorgeschlagen und nie eine Antwort bekommen hat, schlägt nichts mehr vor.
Eine gute Lieferanten-Challenge beantwortet jeden dieser Punkte im Briefing, bevor jemand etwas einreicht.
Welche Wege gibt es, mit Lieferanten zu innovieren?
| Weg | So funktioniert es | Gut für | Achten Sie auf |
|---|---|---|---|
| Lieferantengespräche | Ein Innovationspunkt in den Quartalsgesprächen mit Schlüssellieferanten | Ihre wichtigsten Lieferanten, wenig Zusatzaufwand | Ideen gehen in der Preisdiskussion unter |
| Lieferantentage | Lieferanten stellen Ihren Ingenieuren neue Technik vor | Neues sehen, deren Ingenieure kennenlernen | Eine Messe im eigenen Haus, wenig Nachverfolgung |
| Lieferantenpreise | Den besten Beitrag des Jahres auszeichnen | Anerkennung, zeigt, dass Ideen zählen | Belohnt, was schon passiert ist, fragt nicht nach Neuem |
| Gemeinsame Entwicklung | Ein Projekt mit einem Lieferanten zu einem Bauteil oder Prozess | Tiefe technische Arbeit, langfristige Partner | Langsam, braucht Verträge und Vertrauen vorab |
| Lieferanten-Challenge | Ein Problem an eine Gruppe von Lieferanten richten und die Antworten vergleichen | Konkrete Probleme, viele Lieferanten, vergleichbare Antworten | Braucht klare Regeln zu Rechten und Einsparungen, eine Jury und schnelle Antworten |
Die meisten Unternehmen landen bei einer Mischung. Die Challenge ist oft der schnellste Weg herauszufinden, welche Lieferanten ein gemeinsames Entwicklungsprojekt wert sind.
Wie läuft eine Lieferanten-Challenge ab?
Diese neun Schritte führen eine Challenge vom Problem bis zum Pilot. Eine erste Challenge dauert meist acht bis zehn Wochen.
- Ein Problem mit einem Verantwortlichen im Fachbereich wählen. „Kosten der hinteren Halterung um 15 Prozent senken“, „Verpackungsabfall im Wareneingang reduzieren“ oder „Ersatz für einen Werkstoff finden, den wir nicht mehr bekommen“. Verantwortlich ist die Person, deren Team die Antworten testet.
- Zuerst die Regeln mit Einkauf und Rechtsabteilung klären. Wem gehört eine Idee, was passiert mit ihr, wenn Sie sie nicht nutzen, und wie werden Einsparungen geteilt? Siehe nächsten Abschnitt. Eine Challenge ohne diese Regeln bekommt höfliche, leere Antworten.
- Festlegen, wen Sie einladen. Beginnen Sie mit den strategischen Lieferanten der Warengruppe und nehmen Sie einige dazu, die Sie besser kennenlernen möchten. Konkurrierende Lieferanten einzuladen ist in Ordnung, solange jeder nur seine eigenen Antworten sieht.
- Das Briefing schreiben. Das Problem mit Zahlen, die Randbedingungen, wie eine gute Antwort aussieht, was Sie bieten, die Regeln zu Rechten und Einsparungen und der Zeitplan.
- Bewertungskriterien und Jury vor der Veröffentlichung festlegen. Der Verantwortliche aus dem Fachbereich, ein Ingenieur und jemand aus dem Einkauf. Schreiben Sie die Kriterien ins Briefing, damit die Lieferanten wissen, wie sie bewertet werden.
- Vier bis sechs Wochen offen halten. Beantworten Sie Fragen an einer Stelle, damit alle Lieferanten dieselben Informationen haben.
- Erst einzeln bewerten, dann treffen. Jedes Jurymitglied bewertet alle Antworten anhand der Kriterien, bevor die Jury sie bespricht.
- Die besten Ideen testen. Ein Versuch an einer Linie, eine Musterserie oder ein technisches Review mit dem Lieferanten. Legen Sie die Erfolgskriterien vorher schriftlich fest.
- Jedem Lieferanten antworten. Eine Entscheidung und eine kurze Begründung für jede Antwort, auch für die Absagen. Nennen Sie den Lieferanten, wenn Sie seine Idee nutzen. Die nächste Challenge hängt davon ab.
Unsere Leitfäden zum Schreiben einer Ideenkampagne und zur ersten Kampagne in zehn Tagen erklären die Mechanik für interne Challenges. Fast alles davon gilt auch hier.
Was sollten Sie zu Rechten und Einsparungen zusagen?
Diese zwei Fragen entscheiden, ob Lieferanten Ihnen ihre besten Ideen schicken oder ihre Broschüren. Klären Sie sie mit Einkauf und Rechtsabteilung vor der Veröffentlichung und schreiben Sie sie in einfachen Worten ins Briefing.
| Frage | Eine übliche Antwort |
|---|---|
| Wem gehört die Idee? | Der Lieferant behält die Rechte an seinen eigenen Ideen und seinem Know-how. Wenn Sie eine Idee nutzen wollen, vereinbaren Sie die Bedingungen zuerst mit diesem Lieferanten. |
| Geben Sie die Idee an einen Wettbewerber weiter? | Nein. Eine Idee, die Sie weiterverfolgen, wird mit dem Lieferanten entwickelt, der sie vorgeschlagen hat, zumindest für einen vereinbarten Zeitraum. |
| Was sehen die Lieferanten? | Nur ihre eigenen Antworten. Niemand sieht die Idee eines anderen Lieferanten. |
| Wer bekommt die Einsparungen? | Ein vorab vereinbarter Anteil, oft für einen festen Zeitraum geteilt, etwa das erste Jahr oder den ersten Vertrag. |
| Beeinflusst eine eingereichte Idee die nächste Ausschreibung? | Sie sollte zugunsten des Lieferanten zählen, nie gegen ihn. Sagen Sie, wie. |
Die genauen Bedingungen sind Ihre geschäftliche Entscheidung, und die richtige Aufteilung hängt von der Warengruppe und der Höhe der Einsparung ab. Am wichtigsten ist, dass die Bedingungen existieren, bevor jemand einreicht, und dass sie schriftlich festgehalten sind.
Wie bewerten Sie Lieferantenideen?
Bewerten Sie jede Antwort nach denselben wenigen Kriterien, von 1 bis 5 oder 1 bis 10, mit einer kurzen Notiz. Ein üblicher Satz für Lieferanten-Challenges:
| Kriterium | Die Frage dahinter |
|---|---|
| Wert | Wie viel spart oder bringt die Idee pro Jahr, und wie sicher sind wir uns bei der Zahl? |
| Passung zum Briefing | Löst sie das beschriebene Problem innerhalb unserer Randbedingungen? |
| Aufwand für den Test | Können wir sie an einer Linie oder mit einer Serie testen, oder braucht es neue Werkzeuge und Freigaben? |
| Risiko | Was kann bei Qualität, Sicherheit, Lieferung oder Zertifizierung schiefgehen? |
| Lieferfähigkeit des Lieferanten | Kann dieser Lieferant das in unseren Stückzahlen und in der nötigen Qualität liefern? |
Bewerten Sie zuerst einzeln und diskutieren Sie danach, damit nicht die ranghöchste Person im Raum für alle entscheidet. Unsere Leitfäden zu Scorecards und Bewertungsmodellen und zum Priorisieren von Ideen erklären Gewichtung und Kalibrierung.
Was sind die häufigsten Fehler?
- Den Einkauf allein machen lassen. Wenn der einzige Kontakt der Einkäufer ist, halten Lieferanten die Challenge für eine Preisverhandlung. Stellen Sie einen Ingenieur oder den Verantwortlichen aus dem Fachbereich nach vorn.
- Ein vages Problem. „Schicken Sie uns Ihre Innovationen“ bringt Produktkataloge. Ein klares Problem mit Zahlen bringt Lösungen.
- Keine Antwort zu Rechten und Einsparungen. Lieferanten mit guten Ideen behalten sie, bis sie wissen, was damit passiert.
- Langsame Antworten. Jede Woche, die ein Lieferant auf eine Entscheidung wartet, macht die nächste Challenge schwerer.
- Die Idee ausschreiben. Tun Sie das einmal, und kein Lieferant schlägt mehr etwas vor. Lieferanten reden miteinander.
Welche Werkzeuge brauchen Sie?
Für eine erste Challenge mit fünf Lieferanten reichen E-Mail und eine Tabelle. Das hört auf zu funktionieren, wenn zwanzig Lieferanten antworten, wenn jeder nur seine eigenen Ideen sehen darf oder wenn Sie zeigen müssen, was aus der Challenge vom letzten Jahr geworden ist.
Hives führt eine Lieferanten-Challenge als eigene Challenge. Lieferanten antworten in einem kurzen Formular, ohne ein Konto anzulegen. Als Gäste sehen sie ihre Challenge und sonst nichts in Ihrem Hive. Sie können Antworten verbergen, sodass jeder Lieferant nur seine eigenen sieht, sensible Fragen nur für Manager sichtbar machen und die Jury alle Antworten an einer Stelle nach denselben Kriterien bewerten lassen. Hives enthält kein Lieferantenmanagement, keine Verträge und keinen Einkauf. Unser Leitfaden zu Open-Innovation-Software vergleicht die Optionen nach Aufgabe, und der Leitfaden zu Startup Scouting und offenen Aufrufen beschreibt dieselbe Methode für Startups.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Lieferanteninnovation?
Lieferanteninnovation bedeutet, Ideen, Produkte und Verbesserungen von den Unternehmen zu bekommen, bei denen Sie einkaufen, und die guten in Änderungen an Produkten, Prozessen oder Kosten umzusetzen. Das reicht von günstigeren Werkstoffen, die dieselbe Spezifikation erfüllen, bis zur gemeinsamen Entwicklung neuer Bauteile.
Was ist eine Innovation Challenge für Lieferanten?
Eine Innovation Challenge für Lieferanten ist ein Aufruf an eine Gruppe von Lieferanten, ein konkretes Problem bis zu einem Stichtag zu lösen. Alle Lieferanten beantworten dieselben Fragen, eine Jury bewertet die Antworten nach vereinbarten Kriterien, und die besten Ideen werden in einem Pilot getestet.
Wie bringen Sie Lieferanten dazu, ihre besten Ideen zu teilen?
Stellen Sie eine konkrete Frage, stellen Sie einen Ingenieur oder den Verantwortlichen aus dem Fachbereich nach vorn statt nur den Einkauf, und legen Sie die Regeln zu Rechten und Einsparungen fest, bevor jemand einreicht. Antworten Sie dann jedem Lieferanten schnell, auch bei Absagen.
Wem gehört eine Idee, die ein Lieferant einreicht?
Das vereinbaren Sie mit dem Lieferanten, und es sollte im Briefing stehen. Eine übliche Regel lautet: Der Lieferant behält die Rechte an seinen eigenen Ideen und seinem Know-how, und eine Idee, die Sie nutzen, wird mit diesem Lieferanten zu vorher vereinbarten Bedingungen entwickelt.
Sollten Lieferanten an den Einsparungen ihrer Ideen beteiligt werden?
In den meisten Fällen ja. Wenn Lieferanten erwarten, dass ihre Idee in einer Preissenkung für sie selbst endet, behalten sie sie. Ein Anteil an der Einsparung für einen vereinbarten Zeitraum, festgelegt vor dem Start der Challenge, ist ein üblicher Weg, das Teilen lohnend zu machen.
Worin unterscheidet sich eine Lieferanten-Challenge von einem offenen Aufruf an Startups?
Eine Lieferanten-Challenge richtet sich an Unternehmen, bei denen Sie schon einkaufen, also geht es um Rechte, Einsparungen und die nächste Ausschreibung. Ein offener Aufruf an Startups richtet sich an Unternehmen, die Sie noch nicht kennen, also geht es um technologische Reife, Piloten und darum, wie Sie bei einem kleinen Unternehmen einkaufen.
Quellen
- Larry Huston und Nabil Sakkab, „Connect and Develop: Inside Procter & Gamble’s New Model for Innovation“, Harvard Business Review, März 2006
- Jeffrey K. Liker und Thomas Y. Choi, „Building Deep Supplier Relationships“, Harvard Business Review, Dezember 2004
- McKinsey & Company, Overcoming barriers to multitier supplier collaboration