Startup Scouting heißt: Ein Unternehmen sucht junge Firmen, die ein konkretes Problem lösen können, und macht aus den besten einen Pilot. Dafür gibt es zwei Richtungen. Man kann suchen, in Datenbanken, auf Veranstaltungen, über Acceleratoren oder in der Forschung. Oder man fragt: Man veröffentlicht einen offenen Aufruf mit einem klaren Problem und lässt die Startups kommen. Wer das gut macht, nutzt beides. Und beim Aufruf geht am meisten schief.
Dieser Leitfaden zeigt die Wege des Scoutings, wann ein Aufruf besser ist als eine Suche, wie er vom Briefing bis zum Pilot läuft und wie Venture Clienting dazu passt. Den Rahmen liefert unser Guide Was ist Open Innovation?.
Was ist Startup Scouting?
Startup Scouting ist die systematische Suche nach Startups, deren Produkt oder Technologie zu einem Bedarf im eigenen Unternehmen passt, die Prüfung, ob sie halten, was sie versprechen, und die Entscheidung, mit wem man arbeitet. Es ist keine Beteiligung: Gesucht wird ein Lieferant, ein Partner oder ein Pilot, kein Anteil.
Fünf Wege sind üblich:
| Weg | So funktioniert er | Gut für | Vorsicht bei |
|---|---|---|---|
| Datenbanken und Plattformen | Startup-Datenbanken nach Technologie, Markt oder Finanzierungsphase durchsuchen | Schnell eine lange Liste | Profile sind oft veraltet; man sieht, wer gelistet ist, nicht, wer der Beste ist |
| Messen und Pitch-Events | Startups auf Fachmessen, Pitch-Abenden und Demo Days treffen | Das Team erleben, erster Filter | Zufall: Man trifft, wer gerade da ist |
| Acceleratoren und VCs | Deren Portfolio-Teams um Kontakte bitten | Vorgeprüfte Startups | Man sieht nur das Portfolio eines Netzwerks |
| Forschungs-Scouting | Patente, Fachartikel und Technologieberichte nach Teams durchsuchen, die am Problem arbeiten | Tiefe technische Fragen, frühe Technologie | Findet Forschungsgruppen ebenso wie Startups; braucht Fachwissen zum Lesen |
| Offener Aufruf | Ein Problem veröffentlichen, Startups bewerben sich | Konkrete Probleme, vergleichbare Antworten, unbekannte Startups | Braucht ein gutes Briefing, eine Jury und schnelle Antworten, sonst schadet er |
Die ersten vier sind Suchen, der fünfte ist Fragen. Die Suche liefert eine Liste. Der Aufruf liefert Antworten auf Ihre Frage, von den Startups selbst geschrieben, in einer Form, die sich vergleichen lässt.
Wann ist ein offener Aufruf besser als eine Suche?
Ein Aufruf ist das richtige Werkzeug, wenn:
- das Problem konkret ist. „Verpackungsgewicht um 20 Prozent senken, ohne die Abfülllinie zu ändern“ bringt brauchbare Antworten. „Ideen zur Nachhaltigkeit“ bringt Broschüren.
- Sie nicht wissen, wer die richtigen Startups sind. Eine Suche findet nur, was so beschrieben ist, wie Sie es erwarten. Ein guter Aufruf erreicht das Startup, das das Problem in einer anderen Branche schon gelöst hat.
- Sie Gleiches mit Gleichem vergleichen wollen. Alle beantworten dieselben Fragen, also vergleicht die Jury Antworten, keine Vertriebsfolien.
- Sie etwas Echtes bieten können. Einen bezahlten Pilot, Zugang zu einem Standort oder zu Daten, einen festen Ansprechpartner. Startups haben wenig Zeit und antworten auf Aufrufe, aus denen Geschäft werden kann.
Die Suche ist besser, wenn das Feld klein und bekannt ist, wenn Sie schnell eine bestimmte Technologie brauchen oder wenn Sie das Problem aus Vertraulichkeitsgründen nicht öffentlich beschreiben können. In der Praxis speisen sich beide gegenseitig: Die Liste aus der Suche zeigt, wen Sie zum Aufruf einladen.
Wie läuft ein offener Aufruf an Startups?
Diese zehn Schritte führen vom Problem zum Pilot. Ein erster Aufruf dauert meist acht bis zwölf Wochen.
- Ein Problem mit Verantwortlichem und Budget wählen. Verantwortlich ist, wessen Team den Pilot fahren wird. Gehört das Ergebnis niemandem, handelt auch niemand, und der Aufruf wird zum Innovationstheater.
- Das Briefing schreiben. Problem, Rahmenbedingungen, woran eine gute Antwort zu erkennen ist, was Sie bieten und der Zeitplan. Die Vorlage folgt unten.
- Bewertungskriterien und Jury vor dem Start festlegen. Drei bis fünf Personen: die Problemverantwortliche, eine Fachexpertin, jemand aus Einkauf oder Recht. Wer die Kriterien vorher festlegt, verhindert, dass die lauteste Stimme entscheidet.
- Die Bewerbung kurz halten. Höchstens acht bis zehn Fragen. Fragen Sie nur, was Sie auch bewerten; alles andere kostet gute Startups Zeit und Sie Bewerbungen.
- Dort veröffentlichen, wo Startups sind. Acceleratoren und Inkubatoren, Transferstellen der Hochschulen, Branchenverbände, LinkedIn und direkte Einladungen an die Startups aus Ihrer Suche. Eine Seite auf der eigenen Website erreicht vor allem die, die Sie schon kennen.
- Vier bis sechs Wochen offen halten und Fragen öffentlich beantworten. Veröffentlichen Sie die eingegangenen Fragen samt Antworten, damit alle denselben Stand haben.
- Erst sichten, dann bewerten. Eine schnelle Sichtung sortiert, was klar am Briefing vorbeigeht. Danach bewertet jedes Jurymitglied die übrigen allein nach den vereinbarten Kriterien, bevor die Jury zusammenkommt.
- Eine Shortlist zum Pitch einladen. Drei bis sechs Startups, je 30 Minuten, mit der Problemverantwortlichen im Raum. Fragen Sie, wie der Pilot laufen würde, nicht nur, was das Produkt kann.
- Einen Pilot vereinbaren, kein Programm. Klein, bezahlt, befristet und mit Erfolgskriterien, die vor dem Start aufgeschrieben sind. Mehr dazu unten.
- Allen antworten. Jede Bewerbung bekommt eine Entscheidung und eine kurze Begründung, auch die Absagen. Startups reden miteinander, und der nächste Aufruf lebt vom Ruf dieses einen.
Unsere Guides zum Schreiben einer Ideenkampagne und zur ersten Ideenkampagne in 10 Tagen beschreiben dieselbe Mechanik für interne Kampagnen; vieles lässt sich übertragen.
Was gehört ins Briefing?
Ein Briefing, das ein Startup an einem Abend beantworten und Ihre Jury bewerten kann, hat sieben Teile:
| Teil | Was hineingehört | Beispiel |
|---|---|---|
| Das Problem | Ein Absatz, verständlich, mit Zahlen | Unsere Umverpackung wiegt 340 g pro Karton. Wir wollen 20 Prozent einsparen. |
| Warum es zählt | Der geschäftliche Grund, damit Startups die Chance einschätzen können | Verpackung ist unser zweitgrößter Materialkostenblock und Teil unseres Klimaplans bis 2028. |
| Rahmenbedingungen | Was sich nicht ändern darf | Gleiche Abfülllinie, gleiches Palettenschema, lebensmitteltauglich |
| Woran Erfolg erkennbar ist | Wie Sie einen Pilot beurteilen | 8 Wochen an einer Linie getestet, keine höhere Schadensquote |
| Was Sie bieten | Pilotbudget, Zugang, Daten, Ansprechpartner, möglicher Auftrag | Ein bezahlter Pilot in einem Werk, mit einem Verpackungsingenieur als Kontakt |
| Zeitplan | Frist, Shortlist, Pitch, Pilotstart | Offen bis 15. März, Pitches im April, Pilot ab Juni |
| Was Sie nicht verlangen | IP, Exklusivität, Vertraulichkeit in dieser Phase | Keine vertraulichen Angaben in der Bewerbung, keine Übertragung von Schutzrechten |
Die letzte Zeile ist wichtiger, als viele Unternehmen denken. Wer in der Bewerbung vertrauliche Details oder Schutzrechte verlangt, verliert genau die Startups, die er am meisten will. Fragen Sie zuerst nach einer Beschreibung, die öffentlich sein darf, und unterschreiben Sie eine Geheimhaltungsvereinbarung erst mit der Shortlist.
Wie bewertet die Jury Startup-Bewerbungen?
Bewerten Sie jede Antwort nach denselben wenigen Kriterien, von 1 bis 10 oder 1 bis 5, mit einer kurzen Begründung. Ein üblicher Satz:
| Kriterium | Die Frage dahinter |
|---|---|
| Passung zum Briefing | Löst das unser Problem, innerhalb unserer Rahmenbedingungen? |
| Technologiereife | Wie weit ist es? Laborprototyp, unter realen Bedingungen getestet oder schon im Einsatz? |
| Zeit bis zum Pilot | Könnte es innerhalb von drei Monaten bei uns laufen? |
| Erfahrung | Hat das Team Vergleichbares geliefert, mit einem Kunden, den wir anrufen können? |
| Kaufmännische Passung | Könnten wir das bei Erfolg in großem Umfang kaufen? Preis, Support, Größe des Startups |
Für die Technologiereife nutzen viele Unternehmen die Technology Readiness Levels (TRL), die die Europäische Kommission in ihren Forschungsprogrammen verwendet: von TRL 1, beobachtete Grundprinzipien, bis TRL 9, ein bewährtes System im Einsatz. Für einen Pilot braucht es meist TRL 6 oder mehr, einen Prototyp, der in einer relevanten Umgebung gezeigt wurde.
Erst allein bewerten, dann diskutieren. Unsere Guides zu Scorecards und Bewertungsmodellen und zum Priorisieren von Ideen gehen auf Gewichtung und Abgleich ein.
Was ist Venture Clienting, und wie passt es dazu?
Venture Clienting heißt: Ein Unternehmen arbeitet mit einem Startup als Kunde statt als Investor. Es kauft das Produkt für einen Pilot, testet es in einem echten Geschäftsbereich und kauft bei Erfolg mehr. Gregor Gimmy hat das Modell bei BMW entwickelt und 2015 die BMW Startup Garage gegründet, um es umzusetzen. Inzwischen haben es andere Konzerne übernommen, vor allem in Deutschland, und Banken und Beratungen bieten es hier auch dem Mittelstand an.
| Venture Clienting | Corporate Venture Capital | Accelerator | |
|---|---|---|---|
| Was das Unternehmen tut | Kauft ein Produkt und testet es | Beteiligt sich am Startup | Betreibt ein Programm für frühe Teams |
| Was das Startup bekommt | Einen zahlenden Kunden und eine Referenz | Kapital | Coaching, Netzwerk, manchmal Geld |
| Zeit bis zum Geschäftsergebnis | Monate | Jahre | Jahre, wenn überhaupt |
| Wer beteiligt sein muss | Ein Geschäftsbereich mit einem Problem | Ein Investmentteam | Ein Programmteam |
Venture Clienting und offene Aufrufe ergänzen sich. Der Aufruf findet und vergleicht die Startups, Venture Clienting ist die Art, mit dem Gewinner zu arbeiten. Was Venture Clienting funktionieren lässt, macht auch einen Aufruf beantwortenswert: ein echtes Problem, ein Geschäftsbereich, dem es gehört, ein bezahlter Pilot und ein schneller Einkauf.
Wie wird aus dem Pilot mehr als ein Pilot?
Viele Kooperationen mit Startups bleiben zwischen erfolgreichem Pilot und echtem Auftrag stecken. Im Englischen heißt das Pilot Purgatory. Fünf Regeln helfen:
- Den Pilot bezahlen. Ein bezahlter Pilot bekommt die besten Leute des Startups und zeigt, dass es Ihrem Haus ernst ist. Ein kostenloser zeigt beides nicht.
- Umfang und Dauer festlegen. Ein Standort oder ein Prozess, meist 8 bis 12 Wochen.
- Erfolgskriterien vorher aufschreiben. Dieselben wie im Briefing, mit Zahlen. Was bei Erfolg passiert, sollte schon vereinbart sein.
- Den Einkauf beschleunigen. Vereinbaren Sie einen vereinfachten Beschaffungsweg für Piloten bis zu einem festen Betrag. Ein Startup kann nicht sechs Monate auf eine Lieferantennummer warten.
- Einen Verantwortlichen im Geschäftsbereich benennen, nicht nur im Innovationsteam. Wer über den Rollout entscheidet, sollte den Pilot auch führen.
Welche Werkzeuge braucht man?
Für den ersten Aufruf reichen ein Onlineformular, ein gemeinsames Postfach und eine Tabelle. Sie reichen nicht mehr, wenn mehrere Aufrufe parallel laufen, wenn fünf Jurymitglieder sechzig Antworten bewerten oder wenn Sie zeigen müssen, was aus den Bewerbungen vom letzten Jahr wurde.
Die Werkzeuge lassen sich nach Aufgabe sortieren. Startup-Datenbanken und Dealflow-Plattformen helfen beim Suchen. Löser-Netzwerke bringen Fachleute, die Sie nie getroffen haben. Manche Ideenmanagement-Plattformen lassen Sie Aufrufe an eingeladene Partner führen, mit einer Jury, die an einem Ort bewertet. Hives macht Letzteres: Jeder Aufruf ist eine eigene Kampagne, Startups antworten in einem kurzen Formular ohne Konto, Gäste sehen nur ihre Kampagne, und die Jury bewertet jede Antwort nach denselben Kriterien. In Pro und Enterprise lässt sich Findest anbinden, mit eigenem Abonnement, um Forschung und Startups zu finden, die schon am Problem arbeiten. Eine Startup-Datenbank oder Beteiligungsverwaltung gehört nicht zu Hives. Unser Guide zu Open-Innovation-Software vergleicht die Optionen nach Aufgabe.
Häufige Fragen
Was ist Startup Scouting?
Startup Scouting ist die systematische Suche nach Startups, die ein bestimmtes Problem im eigenen Unternehmen lösen können, mit anschließender Prüfung und der Entscheidung, mit wem ein Pilot läuft. Gesucht werden Lieferanten und Partner, keine Beteiligungen.
Was ist Venture Clienting?
Venture Clienting heißt, dass ein Unternehmen Kunde eines Startups wird statt Investor. Es kauft das Produkt für einen Pilot in einem echten Geschäftsbereich und kauft mehr, wenn der Pilot funktioniert. Entwickelt wurde das Modell bei BMW, das 2015 dafür die BMW Startup Garage gründete.
Was ist der Unterschied zwischen Startup Scouting und einem offenen Aufruf?
Scouting heißt meist suchen: Datenbanken, Veranstaltungen, Netzwerke, Forschung. Ein offener Aufruf heißt fragen: Sie veröffentlichen ein Problem, und Startups bewerben sich mit ihrer Antwort. Die Suche liefert Namen, der Aufruf vergleichbare Antworten. Viele Unternehmen suchen zuerst und laden die besten Namen dann zum Aufruf ein.
Wie lange dauert ein offener Aufruf an Startups?
Ein erster Aufruf dauert meist acht bis zwölf Wochen vom Briefing bis zur Pilotentscheidung: vier bis sechs Wochen offen, zwei bis drei Wochen Sichtung und Bewertung, ein bis zwei Wochen für Pitches und Entscheidung. Der Pilot selbst läuft dann meist zwei bis drei Monate.
Sollten wir Startups für einen Pilot bezahlen?
In den meisten Fällen ja. Ein bezahlter Pilot bekommt die Aufmerksamkeit und die besten Leute des Startups, und er prüft, ob Ihr Unternehmen überhaupt bei einem Startup einkaufen kann. Kostenlose Piloten enden oft ohne Entscheidung.
Müssen Startups für die Bewerbung eine Geheimhaltungsvereinbarung unterschreiben?
Sie sollten es nicht müssen. Fragen Sie nach einer Beschreibung, die öffentlich sein darf, und unterschreiben Sie eine Geheimhaltungsvereinbarung erst mit der Shortlist, wenn es um Details geht. Eine NDA vorab schreckt viele der Startups ab, die Sie am meisten wollen.
Quellen
- Global Venturing, Why the venture client model is „king“ for startups (Gregor Gimmy über die Entstehung des Modells bei BMW)
- INSEAD, Fallstudie BMW Startup Garage
- Startbase, Der Venture-Clienting-Visionär: Interview mit Gregor Gimmy
- Europäische Kommission, Horizon 2020 Work Programme 2014–2015, General Annexes, Annex G: Technology readiness levels