Startup scouting är hur ett företag hittar unga bolag som kan lösa ett problem det har, och gör de bästa av dem till en pilot. Det finns två vägar. Ni kan leta: databaser, mässor, acceleratorer, forskning. Eller ni kan fråga: publicera ett öppet upprop med ett tydligt problem och låta startups komma till er. De som gör det bra använder båda, och det är uppropet som de flesta snubblar på.
Den här guiden går igenom sätten att scouta, när ett upprop slår en sökning, hur ni driver ett från brief till pilot, och vad venture clienting tillför. För helheten, börja med vad open innovation är.
Vad är startup scouting?
Startup scouting betyder att metodiskt leta efter startups vars produkt eller teknik passar ett behov i verksamheten, kontrollera att de håller, och bestämma vilka ni ska jobba med. Det är inte investeringar: ni letar efter en leverantör, en partner eller en pilot, inte en ägarandel.
Fem sätt är vanliga:
| Sätt | Hur det går till | Bra för | Se upp med |
|---|---|---|---|
| Databaser och plattformar | Sök i startupdatabaser efter teknik, marknad eller finansieringsfas | En lång lista, snabbt | Profilerna är ofta inaktuella; ni ser vem som finns med, inte vem som är bäst |
| Mässor och pitchevent | Träffa startups på mässor, pitchkvällar och demodagar | Se teamet, en första gallring | Slumpen: ni träffar dem som råkar vara där |
| Acceleratorer och riskkapitalbolag | Be deras portföljteam om kontakter | Startups som redan är granskade | Ni ser bara ett nätverks portfölj |
| Forskningsbevakning | Sök i patent, artiklar och teknikrapporter efter vilka som jobbar med problemet | Djupa tekniska frågor, tidig teknik | Hittar forskargrupper lika väl som startups; kräver kunskap att läsa |
| Öppet upprop | Publicera ett problem och låt startups söka | Specifika problem, jämförbara svar, startups ni inte kände till | Kräver en bra brief, en jury och snabba svar, annars slår det tillbaka |
De fyra första handlar om att leta, det femte om att fråga. Att leta ger en lista. Att fråga ger svar på er fråga, skrivna av startupbolagen själva, i en form som går att jämföra.
När är ett öppet upprop bättre än att leta?
Ett upprop är rätt verktyg när:
- problemet är specifikt. ”Minska förpackningsvikten med 20 procent utan att ändra fyllningslinjen” ger användbara svar. ”Idéer om hållbarhet” ger broschyrer.
- ni inte vet vilka de rätta startupbolagen är. En sökning hittar bara det som är beskrivet så som ni väntar er. Ett bra upprop når bolaget som redan löst problemet i en annan bransch.
- ni vill jämföra lika med lika. Alla svarar på samma frågor, så juryn jämför svar, inte säljpresentationer.
- ni kan lova något på riktigt. En betald pilot, tillgång till en anläggning eller data, en namngiven kontaktperson. Startups har ont om tid och svarar på upprop som kan bli affärer.
Att leta är bättre när fältet är litet och känt, när ni snabbt behöver en viss teknik, eller när sekretess gör att ni inte kan beskriva problemet öppet. I praktiken matar de varandra: listan från sökningen visar vilka ni ska bjuda in till uppropet.
Hur gör ni ett öppet upprop till startups?
De här tio stegen tar ett upprop från problem till pilot. Ett första upprop tar oftast åtta till tolv veckor.
- Välj ett problem med en ägare och en budget. Ägaren är den vars team ska köra piloten. Om ingen äger resultatet händer ingenting, och uppropet blir innovationsteater.
- Skriv briefen. Problemet, begränsningarna, hur ett bra svar ser ut, vad ni erbjuder och tidplanen. Mallen kommer nedan.
- Bestäm bedömningskriterier och jury innan ni publicerar. Tre till fem personer: den som äger problemet, en teknisk expert, någon från inköp eller juridik. Kriterier som är satta i förväg hindrar att den som låter mest bestämmer.
- Håll ansökan kort. Högst åtta till tio frågor. Fråga bara efter det ni faktiskt ska bedöma; resten kostar bra bolag tid och er ansökningar.
- Publicera där startupbolagen finns. Acceleratorer och inkubatorer, universitetens innovationskontor, branschorganisationer, LinkedIn, och direkta inbjudningar till bolagen ni hittade i sökningen. En sida på er egen webbplats når mest dem som redan känner till er.
- Håll uppropet öppet fyra till sex veckor och svara på frågor öppet. Publicera frågorna ni får och era svar, så att alla sökande har samma information.
- Gallra först, poängsätt sedan. En snabb gallring tar bort svar som tydligt ligger utanför briefen. Sedan poängsätter varje jurymedlem resten på egen hand mot de överenskomna kriterierna, innan juryn träffas.
- Bjud in en kortlista att pitcha. Tre till sex bolag, 30 minuter var, med problemägaren i rummet. Fråga hur de skulle köra piloten, inte bara vad produkten gör.
- Kom överens om en pilot, inte ett program. Liten, betald, tidsbegränsad och med framgångskriterier nedskrivna innan den startar. Mer om det nedan.
- Svara alla. Varje sökande får ett besked och en kort motivering, även de som får nej. Startups pratar med varandra, och nästa upprop lever på ryktet från det här.
Våra guider om att skriva en idéutmaning och om din första idéutmaning på tio dagar beskriver samma mekanik för interna utmaningar; det mesta går att flytta över.
Vad ska stå i briefen?
En brief som ett startupbolag kan besvara på en kväll, och som er jury kan poängsätta, har sju delar:
| Del | Vad ni skriver | Exempel |
|---|---|---|
| Problemet | Ett stycke, på enkel svenska, med siffror | Vår ytterförpackning väger 340 g per kartong. Vi vill minska den med 20 procent. |
| Varför det spelar roll | Affärsskälet, så att bolagen kan bedöma storleken på möjligheten | Förpackningar är vår näst största materialkostnad och ett mål i vår klimatplan till 2028. |
| Begränsningar | Det som inte kan ändras | Samma fyllningslinje, samma pallmönster, godkänt för livsmedelskontakt |
| Hur framgång ser ut | Hur ni bedömer en pilot | Testat 8 veckor på en linje, ingen ökning av transportskadorna |
| Vad ni erbjuder | Pilotbudget, tillgång, data, kontaktperson, möjlig order | En betald pilot på en fabrik, med en förpackningsingenjör som kontakt |
| Tidplan | Sista dag, kortlista, pitch, pilotstart | Öppet till 15 mars, pitchar i april, pilot från juni |
| Vad ni inte begär | Immateriella rättigheter, exklusivitet och sekretess i det här skedet | Ingen konfidentiell information i ansökan, ingen överlåtelse av rättigheter |
Den sista raden betyder mer än många företag tror. Att kräva konfidentiella detaljer eller immateriella rättigheter i ansökan är det snabbaste sättet att tappa de bolag ni helst vill ha. Be först om en beskrivning som får vara offentlig, och skriv sekretessavtal först med kortlistan.
Hur ska juryn poängsätta ansökningarna?
Poängsätt varje svar på samma få kriterier, från 1 till 10 eller 1 till 5, med en kort motivering. En vanlig uppsättning:
| Kriterium | Frågan bakom |
|---|---|
| Passar briefen | Löser det vårt problem, inom våra begränsningar? |
| Teknisk mognad | Hur långt har det kommit? Labbprototyp, testat i verklig miljö eller redan i drift? |
| Tid till pilot | Kan det köras hos oss inom tre månader? |
| Meriter | Har teamet levererat något liknande, till en kund vi kan ringa? |
| Kommersiell passform | Kan vi köpa det i stor skala om piloten fungerar? Pris, support, bolagets storlek |
För teknisk mognad använder många företag den skala för teknisk mognadsgrad (TRL) som EU-kommissionen använder i sina forskningsprogram: från TRL 1, grundprinciper observerade, till TRL 9, ett beprövat system i drift. En pilot kräver oftast TRL 6 eller högre, en prototyp som visats i relevant miljö.
Poängsätt var för sig först, diskutera sedan. Våra guider om idébedömning med poängkort och om hur ni prioriterar idéer går in på viktning och kalibrering.
Vad är venture clienting, och hur passar det in?
Venture clienting betyder att ett företag jobbar med ett startupbolag som kund i stället för som investerare: företaget köper produkten för en pilot, testar den i en riktig affärsenhet och köper mer om det fungerar. Gregor Gimmy tog fram modellen på BMW och startade BMW Startup Garage 2015 för att driva den. Den har sedan spridits till andra storföretag, framför allt i Tyskland.
| Venture clienting | Corporate venture capital | Accelerator | |
|---|---|---|---|
| Vad företaget gör | Köper en produkt och testar den | Köper en ägarandel i bolaget | Driver ett program för tidiga team |
| Vad startupbolaget får | En betalande kund och en referens | Pengar | Coachning, nätverk, ibland pengar |
| Tid till affärsresultat | Månader | År | År, om ens det |
| Vem som måste vara med | En affärsenhet med ett problem | Ett investeringsteam | Ett programteam |
Venture clienting och öppna upprop hör ihop. Uppropet hittar och jämför bolagen; venture clienting är hur ni jobbar med vinnaren. Det som får venture clienting att fungera gör också ett upprop värt att svara på: ett verkligt problem, en affärsenhet som äger det, en betald pilot och snabba inköp.
Hur får ni en pilot att leda vidare?
Många samarbeten med startups fastnar mellan en lyckad pilot och ett riktigt avtal. På engelska kallas det pilot purgatory. Fem regler hjälper:
- Betala för piloten. En betald pilot får bolagets bästa folk och visar att ni menar allvar. En gratis pilot visar inget av det.
- Lås omfattning och längd. En anläggning eller en process, oftast 8 till 12 veckor.
- Skriv ner framgångskriterierna innan ni börjar. Samma kriterier som i briefen, med siffror. Vad som händer om de nås ska redan vara överenskommet.
- Snabba upp inköpen. Kom överens om en förenklad inköpsväg för piloter under ett visst belopp. Ett startupbolag kan inte vänta ett halvår på ett leverantörsnummer.
- Ge piloten en ägare i verksamheten, inte bara i innovationsteamet. Den som beslutar om utrullningen ska också vara den som kör piloten.
Vilka verktyg behövs?
För ett första upprop räcker ett webbformulär, en delad inkorg och ett kalkylark. De räcker inte när flera upprop pågår samtidigt, när en jury på fem ska poängsätta sextio svar, eller när ni ska visa vad som hände med förra årets sökande.
Verktygen går att sortera efter jobbet de gör. Startupdatabaser och dealflowplattformar hjälper er att leta. Lösarnätverk tar in experter ni aldrig träffat. Vissa plattformar för idéhantering låter er driva upprop till partner ni bjuder in, med en jury som poängsätter på ett ställe. Hives gör det sista: varje upprop är en egen utmaning, startupbolagen svarar i ett kort formulär utan att skapa konto, gäster ser bara sin utmaning, och juryn poängsätter varje svar efter samma kriterier. På Pro och Enterprise kan ni koppla på Findest, som kräver ett eget abonnemang, för att hitta forskning och startups som redan jobbar med problemet. Hives har ingen startupdatabas och ingen uppföljning av investeringar. Vår guide om programvara för open innovation jämför alternativen efter jobb.
Vanliga frågor
Vad är startup scouting?
Startup scouting är det metodiska letandet efter startups som kan lösa ett specifikt problem i verksamheten, följt av en kontroll och ett val av vilka som får göra en pilot. Ni letar efter leverantörer och partner, inte investeringar.
Vad är skillnaden mellan startup scouting och ett öppet upprop?
Scouting betyder oftast att leta: databaser, evenemang, nätverk, forskning. Ett öppet upprop betyder att fråga: ni publicerar ett problem och startups söker med sitt svar. Letandet ger namn, uppropet ger jämförbara svar. Många företag letar först och bjuder sedan in de bästa namnen till uppropet.
Vad är venture clienting?
Venture clienting betyder att ett företag blir kund till ett startupbolag i stället för investerare. Det köper produkten för en pilot i en riktig affärsenhet och köper mer om piloten fungerar. Modellen togs fram på BMW, som startade BMW Startup Garage 2015 för att driva den.
Hur lång tid tar ett öppet upprop till startups?
Ett första upprop tar oftast åtta till tolv veckor från publicerad brief till vald pilot: fyra till sex veckor öppet, två till tre veckor gallring och poängsättning, en till två veckor för pitchar och beslut. Själva piloten pågår sedan oftast två till tre månader.
Ska vi betala startups för en pilot?
Ja, i de flesta fall. En betald pilot får bolagets uppmärksamhet och bästa folk, och den prövar om er organisation faktiskt kan köpa av ett startupbolag. Gratis piloter slutar ofta utan beslut.
Måste startups skriva på ett sekretessavtal för att söka?
Det borde de inte behöva. Be om en beskrivning som de kan dela öppet, och skriv sekretessavtal först med kortlistan, när ni går in på detaljer. Ett sekretessavtal från start skrämmer bort många av de bolag ni helst vill ha.
Källor
- Global Venturing, Why the venture client model is ”king” for startups (Gregor Gimmy om hur modellen växte fram på BMW)
- INSEAD, fallstudie BMW Startup Garage
- Startbase, intervju med Gregor Gimmy
- EU-kommissionen, Horizon 2020 Work Programme 2014–2015, General Annexes, Annex G: Technology readiness levels